التقدم للبرنامج

التفاوض في الأعمال التجارية أمر بالغ الأهمية لنجاحك. يمكن أن يؤدي ضعف التفاوض إلى شل الشركة بنفس سرعة فقدان العملاء الرئيسيين. في حين أن معظم استراتيجيات التفاوض تبدو وكأنها حكيمة وعملية وعقلية ليست هينة، فالعاطفة والحظ والسحر لا مكان لهم في مفاوضات ناجحة. فن التفاوض يتطلب مهارات ومفاتيح هامة للحصول على أفضل صفقة ممكنة تحت أي ظرف من الظروف.

*التحضير هو المفتاح:

لابد من التعرف على الطرف الذي تتفاوض معه حتى تتمكن من الاستفادة من نقاط قوتك ونقاط ضعف المفاوض. إذا كان الطرف الآخر يتمتع بخبرة كبيرة، فهذا يعني أن لديه أيضًا تاريخًا قد يحتوي على معلومات مفيدة. إذا أمكن، تحدث إلى زملاء العمل الذين تعاملوا مع هذا الشخص من قبل. يطور العديد من المفاوضين أنماطًا وأنماطًا معينة قد تتمكن من استخدامها لصالحك.

إذا كنت المشتري ، فتأكد من أنك على دراية تامة بالمنتج أو الخدمة التي ستكون موضوع التفاوض. إذا شعر الطرف الآخر أنك ضعيف في مثل هذه التفاصيل، فقد تكون هدفًا رئيسيًا للخداع. يلعب علم النفس دورًا مهمًا في قدرتك على تحقيق أقصى استفادة من عدم استعداد الطرف الآخر وتوقع الخطوة التالية.

*امتلاك استراتيجية أو أكثر:

هناك مبادئ أساسية تنطبق على كل مفاوضات. عادةً ما يكون العرض الأول هو الأكثر أهمية والمعيار الذي سيتم من خلاله الحكم على جميع العروض اللاحقة ومقارنتها. لن تحصل أبدًا على ما لا تطلبه، لذا اجعل عرضك الأول جريئًا وعدوانيًا. سعر الطلب هو ذلك بالضبط، وعادة ما يتضمن هامشاً للتخلي عنه أثناء المفاوضات. لذلك ابدأ بأقل مما يتوقعه البائع. لا تقلق بشأن إهانة الطرف الآخر. طالما أن عرضك ليس سخيفًا ، سيواصل الجانب الآخر المفاوضات على أمل الاستقرار على رقم أفضل.

*العرض:

العرض أكثر من مجرد مبلغ ما. حيث يجب أن يشمل أساس الصفقة: سعر العرض (في الفئة المناسبة)، وبيان العمل (النطاق)، وتحديد وكميات السلع أو الخدمات، وجدول التسليم، وحوافز الأداء (إن وجدت) ، و الضمانات الصريحة (إن وجدت)، والشروط.. يجب أن تبقى أوراق المساومة في جيبك حتى تحتاجها لإغلاق الصفقة والحصول على السعر الذي تريده. بينما ينصب تركيزك الأساسي عادةً على السعر، يجب عليك دائمًا الاحتفاظ بجميع المكونات الأخرى للصفقة في مقدمة عقلك.

حتى عندما نتسلح بنصائح تفاوضية سليمة ، قد نظل نجد أنفسنا نكافح للتعامل مع المفاجآت التي تظهر على طاولة المفاوضات. لكن الحقيقة هي أن القدرة على التكيف مع الظروف المتغيرة باستمرار أمر ضروري للمفاوضات "الديناميكية" التي يواجهها المرء في الحياة اليومية.

 الصبر والمثابرة مرغوبين في كثير من الأحيان عند التفاوض، فإن الرغبة في الخروج بسرعة تأتي بنتائج عكسية. لكن الآثار السلبية للشعور بالقلق أثناء التفاوض قد تذهب إلى أبعد من ذلك، وتؤدي في النهاية إلى فشل الصفقة من الأساس.

المصادر:

• https://www.entrepreneur.com/article/203168

• https://www.pon.harvard.edu/tag/the-art-of-negotiation/

• https://hbr.org/2015/12/emotion-and-the-art-of-negotiation